Что такое стимулирование продаж: что оно даёт и как работает

Стимулирование продаж: что это?

Стимулирование продаж – это маркетинговые меры, которые позволяют ускорить совершение покупки, увеличить её вероятность, а иногда и размер среднего чека. Использование таких приемов гарантирует повышение прибыли и наращивание реального оборота.

Ниже раскрыты основные методы стимулирования активных продаж, которые могут применяться в оффлайн и онлайн торговле.

Скидки

Это распространённый и доступный большинству метод. Он также позволяет избавиться от неликвидных товаров, обновить ассортимент, привлечь внимание к новинкам. Даже небольшие скидки позитивно влияют на показатель конверсии.

Главное – не злоупотреблять. Если клиенты привыкнут к постоянным скидкам, стимулирующий эффект упадёт. При этом отказ от специального предложения после длительного периода предоставления может вызвать резкий негатив, поскольку такие уступки со стороны продавца будут восприниматься как то, что должно быть «по умолчанию».

Купоны

Это разновидность скидки, но со своими особенностями. Покупатели воспринимают купоны как подарок. Связь с тратами не такая очевидная, как у скидок, поскольку нет прямой привязки к ценам. Это позволяет привлечь целевую аудиторию (ЦА), которая боится денежных потерь.

Льготные условия оплаты

Такой вариант особенно хорош, когда речь идёт о крупных заказах и больших суммах. Расставаться сразу со всем многим заказчикам некомфортно. В этом случае можно предложить следующее:

• разбить оплату на 2 части – до доставки товара и после;
• сделать беспроцентную рассрочку с равными платежами. Суммы, разделённые на месяцы, могут показаться небольшими;
• взять кредит. Но это доступно только продавцам, готовым сотрудничать с банками.

Мягкая оплата уменьшает страх перед крупной покупкой. Это эффективный способ бороться с возражениями.

Конкурсы

Многие компании успешно включают соревновательный дух. В итоге потенциальные покупатели для получения бесплатного товара или выгоде рассказывают о своём опыте использования услуг или заказ конкретного изделия, делают перепосты, оставляют отзывы.

Такой способ эффективен, поскольку позволяет с небольшими расходами на рекламную кампанию привлечь значительное количество людей. Плюс часто он запускает «вирусную» рекламу. Особенно хорошо работает на платформах социальных сетей.

Программа лояльности

Скидки, купоны, пробники и прочее можно объединить в общую программу. Накопление бонусных баллов, коллекционирование чеков для возможности получить бесплатный товар при каждой 5 покупке – всё это мотивирует людей возвращаться в один и тот же магазин. Грамотно составленная программа лояльности способна принести много прибыли.

Главное при её оформлении – помнить о следующих моментах: 

• больше прибыли приносят программы, которые работают по принципу накопления;
• такой маркетинговый инструмент не должен приедаться, поэтому к нему стоит подключать разные акции;
• программа лояльности должна соответствовать запросам ЦА;
• спецпредложения нужно делать соразмерными покупкам. Бесплатный пакет при крупной трате вызовет только смех;
• условия программы лояльности должны быть понятными широкому кругу потребителей, доступными и простыми.

Стоит помнить, что в маркетинге всё нужно тестировать. Программа лояльности – не исключение. Пробуйте вводить новые «фишки», изучайте, насколько хорошо на них реагируют потребители. И не забывайте, что всегда можно вернуться на прежние позиции в случае неудачи. Также нужно следить за интересными находками у конкурентов. Это гарантирует перенимать позитивный опыт и повышать конверсию.

Два по цене одного

Потребителям очень нравится получать что-то бесплатно. Этим способом можно уменьшить количество неликвидного ассортимента и увеличить средний чек. Особенно удачными оказываются акции, когда их вводят в отношении товаров, провоцирующих сопутствующие продажи. Например:

• 2 бутылки пива увеличивают шанс приобретения снеков;
• 2 пакета сосисок означают больше соуса к ним;
• 2 упаковки кофе – рост продаж сахара.

При организации таких акций важно думать стратегически. Благодаря этому можно добиться роста среднего чека, так что расходы себя оправдают.

Оказание услуги по подписке

Многим клиентам лень вспоминать о том, когда им в следующий раз понадобиться конкретный сервис, будь то виртуальный номер или VPN. Также люди забывают о необходимости приобретать снова услугу по причине стресса, занятости, общей усталости, проблем с концентрацией. Подписки предлагают решение. При этом заказчики будут тратить больше средств, чем при заказе услуги только тогда, когда в ней возникает потребность.

Срочные продажи

Акции и скидки с ограничением сроков, быстрые распродажи – всё это подстёгивает клиентов совершить покупку «здесь и сейчас». Многие могут колебаться, и страх не успеть оказывается тем, что перевешивают весы в нужную для продавца сторону. Поэтому такой метод стимулирования обладает высокой степенью эффективностью.

Главное – не злоупотреблять и комбинировать с другими.

Демо-версии и пробники

Тестовые периоды, бесплатные товары – всё это подстегивает к покупкам, поскольку позволяет потребителям ознакомиться с качеством сервиса, потрогать конкретную продукцию, убедиться в её качестве. Плюс такой подход демонстрирует убеждённость производителя в надёжности своей продукции.

Открытость подкупает, поэтому после демо-версии многие делают заказы. Кроме того, этот вариант уменьшает количество возвратов: клиенты видят, за что платят деньги.

Дополнительные услуги

Эффективный способ увеличить средний чек – предложить дополнительный сервис. Например, премиальная подписка, какая-то интересная функция, безлимитный тариф. Далеко не всегда клиенты этим реально пользуются, но прибыль компании заметно возрастает от таких предложений. Важно, чтобы дополнительные услуги предлагались без навязчивости, поскольку та серьёзно отпугивает.

Стимулирование продаж – топливо для развития современного бизнеса. Без использования указанных мер предприниматели недополучат значительную часть прибыли. Поэтому игнорировать перечисленное точно не стоит.

Стимулирование продаж: кто поможет в этом вопросе?

Команда агентства Method (Метод) разработает для Вас комплекс мер стимулирования продаж с учётом специфики имеющегося бизнеса. Опытные специалисты детально проанализируют целевую аудиторию (ЦА), бюджетный сегмент, особенности ниши. Мы обеспечим индивидуальный подход во всех аспектах и гарантируем рабочую стратегию для роста Вашей прибыли! Открыты для сотрудничества!